何日请长缨 第二百六十二章 不吃嗟来之食

    感谢完丽佳超市，周衡接着说：“经过这一年时间的整顿，现在厂子的风气基本上是扭转过来了。你那边也帮着找了一些业务，加上厂里原有的一些业务，现在厂子勉强能够吃个七八分饱，干部职工的情绪基本上也稳定下来，算是完成了我预想的第一阶段目标。”

    唐子风嗯了一声，并不插话。滕机的基本情况，他其实也知道一些。周衡叫他过来，肯定不是为了向他表功或者表示感谢，下面的“但是”才更重要。

    周衡倒是没说“但是”，而是直接说起了问题：

    “滕机目前最大的问题，就是缺乏活力。这几年东北经济严重衰退，滕村的经济发展与南方城市相比，差距越来越大。这其中有客观地理条件的因素，也有主观上的一些因素，国家也在大力地帮助东北振兴，这些情况我就不说了。

    “从滕机来说，中青年骨干人员的流失非常严重。南方一些乡镇企业出高薪从东北的国营老厂挖人才，滕机也被挖走了不少人。在我到滕机之前，技术处的年轻技术员流失了近一半，车间里的中年骨干技术工人也流失了近1/3。

    “此外，滕机的干部职工习惯了在计划经济条件下生存，不适应市场经济环境。滕机的销售部官商作风严重，缺乏主动开拓客户的能力。我来之后，下了很大力气试图把销售部推到市场上去，包括我们在临一机用过的各种奖励提成政策都提出来了，但效果寥寥。

    “滕机这一年来接的很多业务，都是我出去卖这张老面子拉来的。但人家能卖我一次面子，不可能永远卖我的面子。说真的，我现在手头最缺的，就是一个像你小唐这样的人才，哪怕给我一个韩伟昌，我的压力也会小得多。”

    说到这里，周衡自嘲地笑了笑，那笑容里充满了无奈。

    唐子风笑着说：“我早就说了，让你把我带过来，你看不上我，我有什么办法？至于韩伟昌，他是肯定不会来滕机的，现在临一机的业务形势好得很，他的提成是按照整个销售部的业务总额来计算的，每个业务员拉来的业务都有他一份。去年他光是提成就拿了40万，打死他也不会愿意到滕机来。”

    听唐子风说起韩伟昌的收入，周衡的脸微微一沉，说道：“小唐，我还正想提醒你一下呢，听人说，韩伟昌现在有点飘了，手腕上戴个劳力士手表，到处和人比富，你可得找机会敲打敲打他。搞业务的，堕落起来是非常快的，老韩原本也算是一个正派人，别让他走到邪路上去了。”

    唐子风闻言，脸色也变得严肃起来，他点点头说：“老厂长提醒得对，我最近的确是有些忽视他的事情了。他买劳力士手表的事情，事先向我汇报过，他的理由是现在商场上风气就是如此，他穿着太寒酸，不利于厂子的形象。我知道他主要的目的是为了炫富，出于满足他的虚荣心的考虑，就没有阻止他。”

    “阻止倒也没必要，只要不是用公款，而私人收入又是合法的，买块奢侈一点的手表也不算是错误，厂里也无权干涉。不过，从这件事里暴露出来的苗头，你可不能忽视。我们的很多干部，就是从这些小的苗头开始堕落的。”周衡说。

    “我明白，我回去就和老韩好好地谈一次。”唐子风说，说罢，他又笑道：“要不，我真的把老韩送给你吧，让他重温一下艰苦创业的滋味，也算是接受再教育了。”

    周衡摆摆手：“这就是玩笑话了。别说他自己不可能愿意来，就算他来了，光凭他一个人，也改变不了滕机的业务状况。滕机的职工总体上都带着一些傲气，包括销售部的业务人员也是如此，让他们低三下四地去和客户沟通，他们很难做到。”

    这话就有点地图炮的意思了。计划经济年代里的国企地位是很高的，由于各种产品都处于短缺状态，所以在交易双方中间，卖方是大爷，买方是孙子。像滕机这样的企业，生产出来的产品都是由国家计划直接调拨给用户企业的，用户收到机床之后，调试、维修等都要指望滕机。

    那时候，滕机的销售人员、售后服务人员到客户单位去，对方都得恭恭敬敬地接待。如果接待的态度不好，没准说好的设备就会推迟发货，或者发运过来的设备缺个把零件，让你一年半载都没法投产使用。对这种情况，客户都是敢怒而不敢言，毕竟你想要机床，就只能从滕机购买，想换个供货商，比登天还难。

    这样的一种体制，就培养出了滕机以及其他许多大型国企的官商作风。所谓“脸难看、门难进、事难办”，说的不仅仅是服务类企业，也包括生产企业。也正是因为老国企的这种作风，才使得在改革开放之后乡镇企业能够迅速崛起。

    诚然，乡镇企业的技术水平普遍不如老国企，产品性能低、质量差，但你架不住人家服务热情啊！一边是老国企的冷脸，一边是乡镇企业无微不至的服务，客户会选择哪头呢？有些平常使用的设备，客户对性能和质量的要求也不太高，只要能用就行，在这种情况下，人家当然是选一个服务更好的卖家，谁乐意花了钱还要当孙子？

    当市场逐渐被乡镇企业蚕食，自身经营陷入困境之后，一些老国企开始转变作风，模仿乡镇企业的做法，强化服务意识，从而夺回了市场，保持了原有的辉煌；而另外一些老国企则是怨天尤人，不从自己身上找原因，反而认为政策不对，世风日下，其结果自然就是状况越来越糟糕，最终走向破产的命运。

    滕机的情况，就属于上述的后一种。滕机的前任厂长张广成就是一个因循守旧的干部，在计划经济时代里，他能够兢兢业业地完成上级交赋的各项任务，工作成绩很突出。但到了市场经济时代，他开拓精神不足的缺陷就暴露无疑，滕机的经营也是每况愈下，生生把一个大国企拖到了资不抵债的境地。

    周衡上任之后，采取了不少措施，试图扭转滕机的状况。他的一部分努力取得了成效，正如他自己说的，好歹能够保证工资发放了。但他转变经营观念的努力，却收益甚微。滕机的大多数干部职工，依然保留着过去的那种作风。周衡将其称为“傲气”，其实是有些粉饰了，这分明就是一种大爷作风。

    相比之下，临一机的职工观念还是更为活络的，这或许与南方城市固有的商业传统有关吧。韩伟昌为了拿到一点业务提成，可以对唐子风这种小年轻唯唯诺诺、点头哈腰，这种人在滕机是很少见的。周衡到滕机之后，就遭遇过好几个“饿死不吃嗟来之食”的职工，脾气上来了，你给他多少钱，都无法让他低头，这或许可以叫做傲骨吧。

    人不可无傲骨，这话是对的。但具体到业务员身上，浑身傲骨就实在算不上是什么优良素质了。滕机的一些业务员出去谈业务的时候，客户方面只是对产品提出一点质疑，还谈不上是挑剔，业务员就先急眼了，直接撂下一句“爱要不要”就扬长而去。

    周衡接到过几十回来自客户的投诉，其中有一些还是他想方设法联系来的老关系。人家说了，自己倒也可以不在乎业务员的态度如何，但从业务员的态度，可以想象得到厂子的风气。这样的一家企业，大家还敢期待未来有什么良好的售后服务吗？万一设备出问题了，你们再给我派一个这样的维修人员过来，我们不是花钱买气受吗？

    “这样的业务员，你们还留着过年吗？”

    听周衡说起这些事情，唐子风气不打一处来，直接就开始吐槽了。临一机也有过这样的业务员，没等唐子风下手呢，韩伟昌就先把他们给收拾了。不想好好侍候客户，那就待岗回家侍候老婆去吧。

    待岗期间，工资只能拿一半，你是愿意看老婆的白眼，还是愿意看客户的白眼呢？实践表明，大多数业务员都选择了后者。

    周衡叹道：“我哪里不知道这个问题，可我也得有替代他们的人啊。我这个当厂长的，总不能成天去跑业务吧？”

    “怎么不能？我不就是成天在外面跑业务？”唐子风笑着说。

    周衡摇摇头：“你出去跑业务，没什么后顾之忧。而且你也没有陷到业务里去，你在前面开拓出来的业务，韩伟昌他们在后面就能够接上。我现在的情况是，哪怕是我联系来的业务，后面的业务员也跟不上，具体到商谈产品规格、报价、交货周期之类的事，还是非常琐碎的，我不可能有精力面面俱到。”

    “这倒也是。”唐子风说。周衡的分析是对的，唐子风跑业务，只需要和客户谈定一个原则，具体事务都有韩伟昌带着销售部去落实。周衡这边是光杆司令，让一个厂长去谈业务细节是不可能的。

    “那么，周厂长，你的意思是什么呢？莫不是想让我把临一机的销售部整建制地送给你？”唐子风半开玩笑半认真地问道。