跨行业的成长之路 第十五章 因势利导的应用

    这不是无的放矢，这是经过无数次反复实践得出的结论。

    我相信很多人在如何展开话题，给客户留下深刻印象上吃了不少的闭门羹。

    只有你能善于把握客户的心理，才能在众多的同行业竞争者中脱颖而出。很多人就是因为和客户之间的代沟难以弥合，所以适应不了与成熟人的聊天方式而失败。

    高宇轩在这一点上也是经过了百折不饶，艰苦决绝的斗争才有了今天的领悟。这还需要归功于前面所提到的丰富的人生经历，只有不断的锤炼，才能体会人间百态，社会的人情冷暖，更加精准的揣摩到客户的内心。

    “你是从事什么职业的呢？”高宇轩在取悦了客户之后，继续包装自己，说话也显得文绉绉的。

    客户也是一个童心未泯的人，非常配合：“我是坐家，坐在家里混吃等老的。”

    这样的回答高宇轩一点也不意外。毕竟虽然前期有了一定的成果，但还是不足以打消客户的戒备之心，只能顺着客户的调侃继续孜孜不倦的打听：“哇，真幸福。那肯定是个事业有成的人，不然也不会这么清闲，正值男人巅峰期的年纪就退休享福了。”

    男人都会有虚荣心，尤其是面对感兴趣的女性的时候就更是如此：“哪里，我是劳碌命，享福还早呢。只是自己投资了点小生意，也打肿脸充一回胖子，安排个轻松的职位能够忙里偷闲，否则哪能跟你谈天说地啊。”

    当一个男人对女人有了好感，就会很注重措辞。更不论是面对富有内涵；说话有水准的成功女士了。客户虽然爱调侃，逗我。但一直注意着分寸，生怕引起我的反感弃他而去、

    正是抓住了这一点心理，我可以更加肆无忌惮的表演着。既然客户有心陪自己聊天，那我为何要急于求成呢？反正又不能把希望全部寄托在一个客户身上，我还是按部就班的做好本职工作就好。

    第二天一上班，客户就主动找上我。

    由于昨天是第一次聊天，所以并没有打探到多少有价值的消息，今天还需要继续努力。这是作为业务员每天工作时要必须牢记的，只有思路清晰；目的明确才能很好的提高效率。

    想要一个陌生男人对你产生依恋，那么你只能强制自己做到忘记自己的性别，全身心的投入到你所扮演的角色当中去。就好比演戏一样，做到戏里你演谁就是谁的最高境界。这个过程需要历经长时间的磨合结合部分生活中的感悟。

    当你把自己包装的高端理性的时候，侧面就已经很好的向客户展示了你的能力。对于有能力的人，不管是谁，都会得到他人一份发自内心的尊重。同样也会对能力好的人从事的事业感到好奇，我们生活中就看得到鲜明的例子。

    “你今天这么早就吃过饭了，企业生意这么好呀？”高宇轩故作姿态的表达着羡慕。

    可能是我回复的时间稍微等得比较长了些，客户没有马上回应。大概过了半个小时左右qq才有消息提示“是啊，今天比较早点。因为昨天有个客户预约好了，今天来看车的。”

    “看车，你是卖车的啊？据我所知，4s店的投资可不小，看来你是土豪啊？”高宇轩很开心。

    上班之初，李总就一直在强调。大资金客户才是我们的重点目标。和小资金客户相比较的话，那就是十比一的概率，也就是我们俗话说的一个顶得上十个的意思，甚至更高。

    既然遇到了这样的大客户，高宇轩肯定优先对待了。把不是很成熟的客户搁置在一边，只留下几个已经聊的感情比较深的客户。这样可以避免发生混乱，又能聊出质量。

    为了能进一步刺激客户的积极性，高宇轩也算豁出去了，准备利用角色的便利采取欲擒故纵的手法：“大老板，以后你可要多关照关照一下小妹啊。要是将来发财了，你就是我亲哥。”

    客户只当是我说的一句玩笑话，也顺杆往上爬：“可以啊，那你先叫一声哥哥来听听。“

    “哥，好哥哥，亲哥哥。”叫的连高宇轩自己都起了鸡皮疙瘩。

    “哈哈，好妹子。哥哥我就认下你了。”客户也进入了状态。

    如此这般，你来我往。一天的时光就这么过去了。算下来今天看似没有什么收获，其实却是非常重要的一步。因为人性都是相通的，对自己的亲人，从来都是心不设防的。

    之后的几天一直如此，每一次结束都是一种进步。

    过了一个星期，俩人的感情直线升温，可以说到了无话不谈，一日不见如隔三秋的地步。

    公司的制度会根据季节的变化进行调整，每个星期都有两个晚上是可以不用上班的，本意是想让员工能够间歇性的得到休息，提高工作的效率。

    在往常，这时候早已经下班了。可是由于和客户聊的火热，忘记了时间，高宇轩也不在意多陪陪客户。

    客户不了解具体情况，所以会好奇，毕竟一个事业有成的女人晚上的时间应该不会太忙碌的。这也是按照正常的逻辑思维来推理的：毕竟一个成功女人背后肯定站着一个更加强大的男人才对，自然家庭应该也是相当殷实的。

    有了想法，肯定要付诸行动：“这么晚了，你要关机回家了吧？”

    平时，我们学习跟客户交流的时候，就要求读懂客户说的话所包含的深意，这样的问话方式很明显是希望能和你多点相处的时间。

    “没有呢，今天晚上我没这么早回家。还有点事需要用到电脑，估计要到十一点后了。”高宇轩子在回答之余，故意暗示了一下。

    这个客户属于被人家开发过的，而且开始操作交易了两个星期有余，这是我目前所不知道的。

    好奇害死猫，这话一定也不夸张，客户被吊起了胃口“为什么要那么晚？该不会是你也在做现货投资吧？”

    高宇轩故作惊讶：“你怎么知道？你也有做吗？”

    “是啊，听老师说今晚大行情，所以就等着了。你也是吗？”客户反问我。

    我激动万分“是啊，我做过几次这样的大行情了。实在太刺激了，心脏砰砰跳呢。”